வாடிக்கையாளர்கள் (customer) மிகவும் விவரமானவர்கள். அவர்களுக்கு எந்த பொருட்களை, எந்த பிராண்டை (brand), எந்த கடைகளில் வாங்க வேண்டும் என்று அவர்களுக்கு நன்றாக தெரியும்.
வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் நுகர்வுகளைப் (consumes) பற்றி தெளிவாக இருந்தாலும், சில சின்ன சின்ன வியூகங்களை (strategies) வகுத்து அவர்களை கவர்ந்து விடலாம்.
# விலை & தள்ளுபடி
விலை என்பது வாடிக்கையாளர்களை இழுக்க உதவும் ஒரு காரணி. தரத்தை முதன்மையாக கொண்டு வாங்கும் வாடிக்கையாளர்களும் விலை என்ற விஷயத்தில் அடிபட்டுப்போவார்கள். எனவே விலையில் தள்ளுபடி (discount), விலை கழிவு, சலுகைகள் (discount) என்று குறைக்கும்போது வாடிக்கையாளர்களை அதிகமாக வாங்க வைக்க முடியும்.
# EMI & கடன் திட்டம்
மாத தவணை (equated monthly installment -EMI), கடன் திட்டம் போன்ற வசதிகள் இருக்கும்பட்சத்தில் மற்ற கடைகள், நிறுவனங்களில் வாங்குவதை விட அந்த கடையில் வாடிக்கையாளர்கள் விருப்பப்பட்டு வாங்குவார்கள்.
# அக்கறை காட்டுங்கள்
வாடிக்கையாளர்கள் மீது மிகவும் அக்கறை காட்டவேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் பொருட்கள் அல்லது சேவையை வாங்க வரும்போது, இதனால் உங்களுக்கு அந்ததந்த பயன் இருக்கும் என்பது போன்ற அக்கறைகளை அவர்களிடம் காட்டவேண்டும்.
# பொருட்களை தேர்ந்தெடுக்க உதவுங்கள்
பல பிராண்டுகள் (brand), பல மாடல்கள் (model), பல பொருட்கள் (products) இருக்கும்பட்சத்தில் வாடிக்கையாளர்கள் அவர்களின் தேவைகளுக்கு தகுந்தாற்போல் சரியான பொருட்களை தேர்ந்தெடுக்க உதவ வேண்டும். விலை உள்ள பொருட்களை எப்படியாவது அவர்கள் தலையில் கட்டிவிட வேண்டும் என்று நினைத்து விற்பனை செய்ய கூடாது.
விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு உதவுகிறார்கள் என்று தெரிந்தால் அவர்களே எதை வாங்கலாம் என்ற யோசனையை விற்பவர்களிடம் கேட்பார்கள்.
# விற்பனையை தாண்டிய விஷயங்களை பேசுங்கள்
விற்பனையை (sales) தாண்டி நிறைய விஷயங்களை பேசவேண்டும். கதை பேசுவது என்று சொல்வார்களே அதை போல வியாபார விஷயங்களை தாண்டி பலவற்றை பேசவேண்டும். இன்னமும் கிராமங்களில் உள்ள பெரும்பாலான மளிகை கடைக்காரர்களுக்கும், வாடிக்கையாளர்களுக்கும் குடும்பம், கிராமம், அரசியல் போன்ற பல உரையாடல்கள் நடைபெறுவதை பார்க்கலாம்.
# நல்ல உறவை பேணுங்கள்
வாடிக்கையாளர்களிடம் பொருட்களை வாங்குபவர் என்ற ஒரு பிணைப்பை தாண்டி நண்பன் என்ற உறவை பேணுங்கள். அப்போதுதான் அவர்கள் தொடர்ந்து உங்களிடமே வாங்குவார்கள்.
# வாடிக்கையாளரை பரிந்துரைப்பவருக்கு முக்கியத்துவம் கொடுங்கள்
நம்மில் பல பேருக்கு அந்த கடைக்காரர் எனக்கு நன்றாக தெரியும், அந்த கடையில் நான் சொன்னால் குறைத்து கொடுப்பார்கள், அந்த கடைக்காரருக்கு என் பெயர் சொன்னால் நன்றாக தெரியும் என்று மற்றவர்களிடம் சொல்வது வழக்கம். இது போன்ற நபர்களை அடையாளம் கண்டு உறவை பேண வேண்டும்.
அவர்கள் மற்ற வாடிக்கையாளர்களை கடைக்கு அழைத்து வரும்பொழுது அவர்களுக்கு மிகவும் முக்கியத்துவம் கொடுத்து பேசவேண்டும். இது பல வாடிக்கையாளர்களிடம் உங்கள் கடையை பரிந்துரைக்க அவர்களை தூண்டும்.
# வாடிக்கையாளர்களின் பெயர் மற்றும் விவரங்களை தெரிந்து வைத்து கொள்ளுங்கள்
வாடிக்கையாளர்களின் சந்திப்புகளில் அவர்களின் பெயரை தெரிந்துக் கொள்ளுங்கள், இதனால் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களை அறியாமலேயே ஓர் ஈர்ப்பு மாறும் தொடர்பு ஏற்படுகிறது. அதே போன்று உரையாடலின் தொடக்கத்திலேயே உங்கள் பெயரையும் தெரியப்படுத்துவது மிகவும் நல்லது.
மேலும் தொடர்ச்சியாக வரும் வாடிக்கையாளர்களின் பெயர்களை மட்டுமில்லாமல் அவர்களின் அடுத்தடுத்த சந்திப்பின்போது மற்ற அவசியமான, தேவையான விபரங்களை அறிந்து அதற்கேற்றவாறு அவர்களை திருப்பதிபடுத்தலாம்.
# Loyalty Program
Loyalty Program என்பது நிறுவனம் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கும் வெகுமதி திட்டம் (rewards program) ஆகும். அதாவது வாடிக்கையாளர்களுக்கு வெகுமதிகள் (reward), இலவச பொருட்கள், கூப்பன்கள் (coupons), சலுகைகள் (offers), benefits – உதாரணத்திற்கு அமேசான் (amazon) நிறுவனம் வழங்கும் free shipping போன்ற loyalty program ஐ வழங்கலாம்.
இதற்காக வாடிக்கையாளர்களுக்கு புள்ளி முறையை (point system) வழங்கி பல பயன்களை பெற்றுக்கொள்ள செய்யலாம்.
# Referral Reward Programs
மற்ற வாடிக்கையாளர்களை பரிந்துரைக்கும் நபர்களுக்கு சில Reward points அளியுங்கள். அதன் மூலம் அவர்களுக்கு சில சலுகைகள் (discount), வெகுமானங்கள் (reward) அளியுங்கள். இந்த சலுகைகள் அவர்களை மாற்ற வாடிக்கையாளர்களுக்கு பரிந்துரைக்க ஊக்கமூட்டும்.
